文| 鉛筆道 記者 邵希

?導(dǎo)語

“玻璃鋼的成型方式有三種：模具內(nèi)覆、油泥雕刻、泡沫板雕刻……”

“噴漆：手板件表面用原子灰可以找平，然后打磨拋光……”

每當(dāng)李欽遇到不懂的工藝，都會條理清晰地記下來。自從2014年初創(chuàng)辦“云工廠”以來，2厘米厚的本子，他已經(jīng)寫了整整3本。

“云工廠”源于他的發(fā)現(xiàn)：中小型加工的需求與產(chǎn)能分散。需要打手板的創(chuàng)業(yè)公司，生產(chǎn)特殊配件的企業(yè)，常常耗費(fèi)大量時間精力尋找加工廠；而加工廠也總是在等待，每次訂單量很小，接了一單也不知道下一單在哪里。

◆ “云工廠”首頁

“這是超萬億市場。”李欽非常興奮，毫不猶豫放下原有的3D打印業(yè)務(wù)，牽手全國各個中小型加工廠，搭建起一個云端工廠。

目前，“云工廠”合作約2100加工廠，提供3D打印、手板加工、機(jī)械加工等服務(wù)。由于砍掉營銷環(huán)節(jié)，報價降低30%。現(xiàn)已服務(wù)761個工業(yè)用戶，累計完成1萬多件產(chǎn)品加工，平均客單價5600元。

注: 李欽已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。

云端加工廠

2012年底，畢業(yè)于哈工大材料成型專業(yè)的李欽，趕上逐漸火熱的3D打印，便與朋友代理了3D打印設(shè)備。一年下來，盈利頗好，“感覺小有所成”。

第二年8月，李欽爭取入駐青島新港高新區(qū)，需要完成對國內(nèi)3D打印市場的調(diào)研。

原本出發(fā)點(diǎn)是調(diào)研報告，但他意外地發(fā)現(xiàn)了新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。“特別興奮，中小加工市場比我們想象的還要分散。” 一個月時間，他奔波于青島、上海、深圳等地，看了不少中小加工廠。

小工廠的狀況大同小異。“都是十幾二十人的小廠，他們接到的需求訂單很零散，批量小，批次也不集中。”

“沒什么好說的，這件事太值得做了。”客戶與加工廠如何找到對方，一向是二者的痛。“手板、機(jī)械加工不像標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，工廠今天做一個軸，明天做一個齒輪，如何告訴客戶自己的能力？相關(guān)描述也都很抽象。”

在他看來，一間工廠的生產(chǎn)要素?zé)o非是機(jī)器、場地、物料、訂單等，“哪個人在哪個時間做什么事情，完全可以用互聯(lián)網(wǎng)搞定”。

李欽腦海中浮現(xiàn)了一間云端工廠。他一手招攬客戶，一手握著加工廠資源，當(dāng)客戶提出需求，能夠迅速匹配合適的加工廠。“我們是一個云端工廠庫，非常清楚每家工廠能力如何，供應(yīng)什么產(chǎn)品。”

2014年2月，“云工廠”應(yīng)運(yùn)而生，主要提供3D打印、手板加工、機(jī)械加工等服務(wù)。bvty

◆ “云工廠”服務(wù)范圍

一開始，李欽將產(chǎn)品研發(fā)交給外包團(tuán)隊，自己則專心帶隊跑線下業(yè)務(wù)。“必須得有實(shí)踐經(jīng)驗，才知道平臺該怎么走。”

接單工廠并不難找。“他們提供服務(wù)，就會想方設(shè)法地讓別人知道自己。而且沒有工廠愿意閑著。”

每一家工廠，團(tuán)隊都會實(shí)地考察。“設(shè)備代表了工廠的能力。我們主要看工廠的設(shè)備，他們能夠完成什么樣的訂單。同時，也會考核服務(wù)意愿和質(zhì)量。”

看了不少工廠，僅30%~40%達(dá)到合作門檻。團(tuán)隊挑選了一些五金件加工、鈑金件工、鋁合金氧化噴砂、3D打印服務(wù)等工廠。

線下跑業(yè)務(wù)

為了吸引客戶，團(tuán)隊做了一些常規(guī)的推廣，如百度推廣、地推等，果然有客戶慕名而來，一家生產(chǎn)柴油機(jī)的企業(yè)找上門。當(dāng)時對方正在尋找一個不常見的進(jìn)氣歧管，“在他們原有的精鑄供應(yīng)商體系中沒有，花了近一個月尋找，但就是找不到合適的”。

李欽接到這個訂單時，也懵了。但還好一位同事知道佛山的一家工廠，有能力生產(chǎn)這類產(chǎn)品。工程師前前后后在青島、佛山跑了幾趟，花費(fèi)20多天時間，總算搞定。

雖然客戶只要了兩件，價值不過1萬元，但李欽很看重類似的訂單。“想要進(jìn)入大企業(yè)的采購體系門檻很高，而我們憑借這兩個偏門的精密制作小件，進(jìn)入了對方的采購體系。以后他們再有需要，就會考慮我們了。”

半年過去，團(tuán)隊合作了百多家加工廠，也接了不少訂單，然而負(fù)責(zé)研發(fā)產(chǎn)品的外包團(tuán)隊帶來一個噩耗：產(chǎn)品的核心技術(shù)實(shí)在做不了。

當(dāng)時李欽想要的是一個三維模型處理系統(tǒng)，在用戶上傳圖紙等資料之后，系統(tǒng)快速分析，預(yù)估訂單。由此能夠解放工程師的部分工作，他們無須在訂單產(chǎn)生前，人工對接每位客戶的需求，花費(fèi)一兩小時評估價格、匹配工廠，并付出溝通成本。

四五個月的研發(fā)時間、近百萬的投入，統(tǒng)統(tǒng)付諸東流，李欽很是焦慮。那時訂單雖能產(chǎn)生收入，但仍是入不敷出。他打算尋找融資，然而連產(chǎn)品DEMO都拿不出來，他覺得“這樣去找風(fēng)投機(jī)構(gòu)，可能難度太大。而且市場中沒人做這件事，我們也不愿意張揚(yáng)”。

他嘗試接觸個人投資者。一番尋覓后，幾位個人投資者合投200萬天使資金。融資到位，李欽第一時間搭建了技術(shù)團(tuán)隊，重新研發(fā)產(chǎn)品。

服務(wù)761個工業(yè)用戶

到了2014年底，“云工廠”與一兩百家加工廠合作，累計三四百訂單。轉(zhuǎn)眼新年，網(wǎng)站DEMO版也上線了，初步實(shí)現(xiàn)了自動報價功能。然而一開始，報價忽高忽低，技術(shù)人員繼續(xù)優(yōu)化算法。

直到去年6月，網(wǎng)站正式上線，已可保證報價準(zhǔn)確率。客戶下單的步驟得到簡化，兩三分鐘時間即可完成報價，并可在線支付。

當(dāng)訂單生成，平臺會自動匹配數(shù)個具備相應(yīng)生產(chǎn)能力的加工廠，加工廠搶單。“他們從事中小批量的生產(chǎn)，不像富士康那樣，一個訂單做一年，他們兩三天做一單，所以不擔(dān)心無人搶單。”

有了產(chǎn)品，團(tuán)隊加速前進(jìn)。普通的3D打印訂單，兩三天即可完成。而有的高難度訂單，李欽和團(tuán)隊工程師會深度參與，一個訂單可能需要跟進(jìn)二三十天。“有時候突然來一個特別復(fù)雜的訂單，有些工藝從來沒做過，的確麻煩。”

說到這里，李欽很是感慨。“每天都在學(xué)東西，了解了各種各樣的工藝。”他有一個習(xí)慣，每次接觸到新工藝，就會詳實(shí)地記下來。創(chuàng)業(yè)以來，厚厚的本子已經(jīng)密密麻麻地寫了三本。

◆ 李欽手寫3本筆記

至今年1月，“云工廠”已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。2月，在獲得深圳泓錦文資產(chǎn)管理有限公司的6000萬元投資后，李欽將公司總部搬往深圳。

位于深圳寶安區(qū)的工廠也拔地而起，面積約1000平方米。“云工廠”在此完成部分3D打印服務(wù)，或者將其它工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品稍作修改。“如果產(chǎn)品加工不到位，我們就會修改一下。”

◆ “云工廠”自有車間一角

目前，“云工廠”已與2100多家中小加工廠合作，服務(wù)761個工業(yè)用戶，累計完成1萬多件產(chǎn)品加工，平均客單價5600元，毛利率為30%。

未來，李欽打算將業(yè)務(wù)拓展至國外。面向日本、美國以及歐洲國家，接一些外國客戶的訂單。

/The End/

編輯 王 方 校對 孫 嬌

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