文| 鉛筆道 記者 邵希

?導(dǎo)語

“玻璃鋼的成型方式有三種：模具內(nèi)覆、油泥雕刻,、泡沫板雕刻……”

“噴漆：手板件表面用原子灰可以找平,，然后打磨拋光……”

每當(dāng)李欽遇到不懂的工藝,，都會條理清晰地記下來。自從2014年初創(chuàng)辦“云工廠”以來,，2厘米厚的本子,，他已經(jīng)寫了整整3本。

“云工廠”源于他的發(fā)現(xiàn)：中小型加工的需求與產(chǎn)能分散,。需要打手板的創(chuàng)業(yè)公司,，生產(chǎn)特殊配件的企業(yè),，常常耗費大量時間精力尋找加工廠；而加工廠也總是在等待,，每次訂單量很小,，接了一單也不知道下一單在哪里。

◆ “云工廠”首頁

“這是超萬億市場,?！?/strong>李欽非常興奮，毫不猶豫放下原有的3D打印業(yè)務(wù),，牽手全國各個中小型加工廠,，搭建起一個云端工廠。

目前,，“云工廠”合作約2100加工廠,，提供3D打印、手板加工,、機械加工等服務(wù),。由于砍掉營銷環(huán)節(jié),，報價降低30%,。現(xiàn)已服務(wù)761個工業(yè)用戶，累計完成1萬多件產(chǎn)品加工,，平均客單價5600元,。

注: 李欽已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實性背書,。

云端加工廠

2012年底,，畢業(yè)于哈工大材料成型專業(yè)的李欽，趕上逐漸火熱的3D打印,，便與朋友代理了3D打印設(shè)備,。一年下來，盈利頗好,，“感覺小有所成”,。

第二年8月，李欽爭取入駐青島新港高新區(qū),，需要完成對國內(nèi)3D打印市場的調(diào)研,。

原本出發(fā)點是調(diào)研報告，但他意外地發(fā)現(xiàn)了新的創(chuàng)業(yè)機會,?！?strong>特別興奮，中小加工市場比我們想象的還要分散,?！?一個月時間,，他奔波于青島、上海,、深圳等地,，看了不少中小加工廠。

小工廠的狀況大同小異,。“都是十幾二十人的小廠,，他們接到的需求訂單很零散，批量小,，批次也不集中,。”

“沒什么好說的,，這件事太值得做了,。”客戶與加工廠如何找到對方,，一向是二者的痛,。“手板,、機械加工不像標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，工廠今天做一個軸，明天做一個齒輪,，如何告訴客戶自己的能力,？相關(guān)描述也都很抽象?！?/p>

在他看來,，一間工廠的生產(chǎn)要素?zé)o非是機器、場地,、物料,、訂單等，“哪個人在哪個時間做什么事情,，完全可以用互聯(lián)網(wǎng)搞定”,。

李欽腦海中浮現(xiàn)了一間云端工廠。他一手招攬客戶,，一手握著加工廠資源,，當(dāng)客戶提出需求，能夠迅速匹配合適的加工廠,?！拔覀兪且粋€云端工廠庫，非常清楚每家工廠能力如何,，供應(yīng)什么產(chǎn)品,?！?/p>

2014年2月，“云工廠”應(yīng)運而生,，主要提供3D打印,、手板加工、機械加工等服務(wù),。bvty

◆ “云工廠”服務(wù)范圍

一開始,，李欽將產(chǎn)品研發(fā)交給外包團隊，自己則專心帶隊跑線下業(yè)務(wù),?！氨仨毜糜袑嵺`經(jīng)驗，才知道平臺該怎么走,?！?/p>

接單工廠并不難找。“他們提供服務(wù),，就會想方設(shè)法地讓別人知道自己,。而且沒有工廠愿意閑著?！?/p>

每一家工廠,，團隊都會實地考察。“設(shè)備代表了工廠的能力,。我們主要看工廠的設(shè)備,，他們能夠完成什么樣的訂單,。同時,，也會考核服務(wù)意愿和質(zhì)量?！?/p>

看了不少工廠,，僅30%~40%達到合作門檻。團隊挑選了一些五金件加工,、鈑金件工,、鋁合金氧化噴砂、3D打印服務(wù)等工廠,。

線下跑業(yè)務(wù)

為了吸引客戶,，團隊做了一些常規(guī)的推廣，如百度推廣,、地推等,，果然有客戶慕名而來，一家生產(chǎn)柴油機的企業(yè)找上門,。當(dāng)時對方正在尋找一個不常見的進氣歧管,，“在他們原有的精鑄供應(yīng)商體系中沒有,，花了近一個月尋找，但就是找不到合適的”,。

李欽接到這個訂單時,，也懵了。但還好一位同事知道佛山的一家工廠,，有能力生產(chǎn)這類產(chǎn)品,。工程師前前后后在青島、佛山跑了幾趟,，花費20多天時間,，總算搞定。

雖然客戶只要了兩件,，價值不過1萬元,，但李欽很看重類似的訂單。“想要進入大企業(yè)的采購體系門檻很高,，而我們憑借這兩個偏門的精密制作小件,，進入了對方的采購體系。以后他們再有需要,，就會考慮我們了,。”

半年過去,，團隊合作了百多家加工廠,，也接了不少訂單，然而負(fù)責(zé)研發(fā)產(chǎn)品的外包團隊帶來一個噩耗：產(chǎn)品的核心技術(shù)實在做不了,。

當(dāng)時李欽想要的是一個三維模型處理系統(tǒng),，在用戶上傳圖紙等資料之后，系統(tǒng)快速分析,，預(yù)估訂單,。由此能夠解放工程師的部分工作，他們無須在訂單產(chǎn)生前,，人工對接每位客戶的需求,，花費一兩小時評估價格、匹配工廠,，并付出溝通成本,。

四五個月的研發(fā)時間、近百萬的投入,，統(tǒng)統(tǒng)付諸東流,，李欽很是焦慮。那時訂單雖能產(chǎn)生收入,，但仍是入不敷出,。他打算尋找融資,，然而連產(chǎn)品DEMO都拿不出來，他覺得“這樣去找風(fēng)投機構(gòu),，可能難度太大,。而且市場中沒人做這件事，我們也不愿意張揚”,。

他嘗試接觸個人投資者,。一番尋覓后，幾位個人投資者合投200萬天使資金,。融資到位,，李欽第一時間搭建了技術(shù)團隊，重新研發(fā)產(chǎn)品,。

服務(wù)761個工業(yè)用戶

到了2014年底,，“云工廠”與一兩百家加工廠合作，累計三四百訂單,。轉(zhuǎn)眼新年,，網(wǎng)站DEMO版也上線了，初步實現(xiàn)了自動報價功能,。然而一開始,，報價忽高忽低，技術(shù)人員繼續(xù)優(yōu)化算法,。

直到去年6月,，網(wǎng)站正式上線，已可保證報價準(zhǔn)確率,?？蛻粝聠蔚牟襟E得到簡化，兩三分鐘時間即可完成報價,，并可在線支付,。

當(dāng)訂單生成,，平臺會自動匹配數(shù)個具備相應(yīng)生產(chǎn)能力的加工廠,，加工廠搶單?！八麄儚氖轮行∨康纳a(chǎn),，不像富士康那樣，一個訂單做一年,，他們兩三天做一單,，所以不擔(dān)心無人搶單?！?/p>

有了產(chǎn)品,，團隊加速前進,。普通的3D打印訂單，兩三天即可完成,。而有的高難度訂單,，李欽和團隊工程師會深度參與，一個訂單可能需要跟進二三十天,?！坝袝r候突然來一個特別復(fù)雜的訂單，有些工藝從來沒做過,，的確麻煩,。”

說到這里,，李欽很是感慨,。“每天都在學(xué)東西,，了解了各種各樣的工藝,。”他有一個習(xí)慣,，每次接觸到新工藝,，就會詳實地記下來。創(chuàng)業(yè)以來,，厚厚的本子已經(jīng)密密麻麻地寫了三本,。

◆ 李欽手寫3本筆記

至今年1月，“云工廠”已實現(xiàn)盈虧平衡,。2月,，在獲得深圳泓錦文資產(chǎn)管理有限公司的6000萬元投資后，李欽將公司總部搬往深圳,。

位于深圳寶安區(qū)的工廠也拔地而起,，面積約1000平方米。“云工廠”在此完成部分3D打印服務(wù),，或者將其它工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品稍作修改,。“如果產(chǎn)品加工不到位,，我們就會修改一下,。”

◆ “云工廠”自有車間一角

目前,，“云工廠”已與2100多家中小加工廠合作,，服務(wù)761個工業(yè)用戶，累計完成1萬多件產(chǎn)品加工，平均客單價5600元,，毛利率為30%,。

未來，李欽打算將業(yè)務(wù)拓展至國外,。面向日本,、美國以及歐洲國家，接一些外國客戶的訂單,。

/The End/

編輯 王 方 校對 孫 嬌

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